РОССИЯ, 30 сен. - SV Development. Откровения совладельца московского агентства недвижимости.

Cентябрь -  самый горячий месяц на столичном рынке аренды жилья. Стекающиеся со всей страны студенты и вернувшиеся из отпусков москвичи ищут квартиры, предложение уменьшается, а цены растут. Самый сенокос у риэлторов. Совладелец одного из московских агентств недвижимости Алексей М., очень просивший не называть его фамилии («Мне еще жить и работать в этом мире»), согласился рассказать «КП» о том, как риэлторы дурят своих клиентов.

«99% объявлений в газетах - обман»

Снять квартиру без риэлтора в Москве практически невозможно. Если только по знакомству, а 99 процентов объявлений в газете «Из рук в руки» или на сайте cian.ru (главном портале московской съемной недвижимости) выставлены риэлторами. И не стоит обольщаться, что под объявлениями разные номера: например, только у меня - пять телефонов.

***

Настоящий профессионал-риэлтор знает, как обмануть любого клиента. Но и на нервах самих риэлторов работа отражается очень сильно. Когда ты не можешь сделать работу чисто, приходится идти на подлые трюки, а за это рано или поздно расплачиваешься.

У нас в агентстве были случаи, когда агентов и били разгневанные клиенты, и с балкона со второго этажа парень прыгал - спасался от разъяренного хозяина квартиры. У нас говорят: если риэлтор ни разу не получал по лицу, это плохой риэлтор.

«Они не понимают, что не бывает суперквартир за 3 копейки»

Приемов масса. Надо, например, мне сдать квартиру среднего уровня за 25 тысяч. Если просто повесить рекламу про нее, то она может вяло провисеть неделю. Но это никому не нужно, и создается ажиотаж. Вместе с этой квартирой я вывешиваю объявления о пяти-шести на соседних улицах по 22 - 23 тысячи плюс еще про одну с суперевроремонтом и всеми пирогами за 20 тысяч.

Народ начинает звонить как сумасшедший! Они не понимают, что за 20 тысяч им никто ничего с евроремонтом не сдаст, но мне-то только это и нужно. Вру им напропалую, что те квартиры либо уже сданы, либо «не прозванивается» хозяин, либо еще что-то, но зато есть вот такая квартирка за 25 тысяч. И люди идут смотреть!

Но это еще считается честной работой. Многие поступают жестче. Они приглашают клиентов смотреть «суперквартиру за три копейки», а когда те уже стоят у подъезда, отзванивают им, говорят, что все сорвалось, и зовут на нужный адрес. А люди-то уже приехали, потратили время! Почти никто не отказывается.

***

Если очень надо, я практически любую квартиру могу сдать за день. Например, устраиваешь «кастинг». Вызываешь на одно и то же время человек двадцать, но не в одно место, а «расставляешь» их по соседним улицам - просто говоришь неправильный адрес. И по очереди по телефону приглашаешь в квартиру. Врешь при этом что угодно: что ошибся домом, что опаздываешь, что хозяин не открывает, но не даешь им

уйти. Но делаешь так, чтобы входящие клиенты видели выходящих, и давишь на них: вот люди вышли, за деньгами пошли, сейчас перехватят квартиру, соглашайтесь быстрее. Выстоять под таким прессингом трудно.

«Клиента из квартиры не выпускать!»

Конкуренция среди риэлторов сейчас очень большая. Доходит до комичного. Хозяин обращается в несколько агентств сразу. Ты выставляешь в рекламу квартиру за честные 25 тысяч, тут же ее, чтобы заполучить клиента себе, другое агентство ставит за 23, следующее - за 22, еще одно - за 20.

А потом говорят приехавшим на просмотр, что хозяин передумал и поднял цену. Сегодня видел, как таким образом четырехкомнатную квартиру на Охотном ряду, выставленную за 150 тысяч, «опустили» до 115. Вот хозяин удивится, когда к нему придут клиенты с такими ожиданиями.

***

Чтобы «сбить с хвоста» конкурентов, приемов много. Например, приходишь к хозяину квартиры, который подал заявку в несколько агентств, с коллегой-риэлтором и говоришь, что привел клиента.

Тот восхищается квартирой и кричит, что только о ней и мечтал, завтра обязательно ее снимет. И дает залог тысячу рублей. Хозяин говорит всем другим агентствам, что все уже сдал, а ты спокойно нагоняешь в квартиру клиентов.

И на следующий день приходишь подписывать с хозяином договор и говоришь ему что-нибудь: тот клиент передумал, попал в аварию, умер, но не расстраивайся, ты имеешь дело с профессионалом, мы уже подобрали замену, вот стоят люди. Как правило, удается забрать потом даже ту залоговую тысячу.

***

Железное правило: клиента, у которого мелькнула в глазах хотя бы искра интереса, нельзя выпускать из квартиры. Хотя бы тысячу рублей залога, но надо из него вырвать. Агент - та же цыганка. Он мелет языком на автомате, завораживает, чуть ли не в транс вводит клиента.

Одна женщина отдала пять тысяч залога за квартиру, вышла на улицу и поняла, что ей совсем не хочется тут жить. Звонит - не хочу, верните залог. «Нет, - отвечаю, - вас же никто за язык не тянул, пистолет не держал у виска».

Был случай, когда в одну квартиру привели индусов. Хозяин орет: «Вы чего, я индусов даже рассматривать не хочу в качестве жильцов!» Агент взял и заперся в туалете, в ответ кричит: «Не выйду отсюда, пока договор не подпишете! Пихайте мне под дверь паспорта, буду тут договор заполнять!» Самое смешное, что тех индусов он в той квартире все же поселил.

«В агентстве необходим детектор лжи»

В этом бизнесе не защищен вообще никто. Агента через раз кидают клиенты. Ты их привел в квартиру, выполнил работу, а они норовят напрямую договориться с хозяином и зажать оговоренные комиссионные. Некоторые записки с телефонами в мебели оставляют, некоторые в наглую визитки суют хозяину, а некоторые откровенно посылают агента на три буквы. И сделать ничего нельзя, давить на совесть таким людям бесполезно.

Но и агенты свою контору кидают за милую душу. Как минимум пятьдесят процентов сделок со съемом квартир - «левак». То есть агент помогает сдать квартиру, но в конторе говорит, что сделка сорвалась. Деньги - а это не меньше 20 тысяч! - себе в карман.

***

Бороться с «леваками» невозможно. Во-первых, риэлторы в фирме не оформлены, это конторам невыгодно. Во-вторых, ну выгонят его, он пойдет в другое место. Текучка кадров в агентствах колоссальная. Я у себя беру в залог любой документ: у меня в столе лежит стопка военных билетов, загранпаспортов и прочих.

Чтобы не допустить «кидка», сидишь в конторе и считаешь: так, в это время они должны встретиться с клиентом, сейчас зайти в квартиру, сейчас подписать договор - и звонишь постоянно то агенту, то клиенту, пытаешься контролировать.

В некоторых агентствах выдают мобильники, перемещение которых можно отслеживать. А в одном крупном - вообще купили детектор лжи! И каждый месяц прогоняют через него весь персонал. Так прямо и спрашивают: «Левачил?!» Но деньги большие, искушение у людей огромное, так что сделать ничего невозможно.

***

Если крутиться как следует, то можно зарабатывать очень прилично. Хороший агент, который вкалывает 24 часа в сутки, зарабатывает сегодня 120 - 150 тысяч в месяц. Великолепный и удачливый может делать 200 тысяч. Пока не выполнил план, ты получаешь 40 процентов со сделки. Выполнил - твои все 70 процентов. План - 50 тысяч в месяц, это немного.

Но долго таких нагрузок и такой работы с людьми никто не выдерживает. Дольше двух лет люди в нашем бизнесе не живут. Либо уходят куда-то, либо спиваются. У меня в конторе половина молодых ребят - алкоголики. Проведут сделку и на два дня - в запой.

НЕ ПОПАДИСЬ!

Агенту нужно лишь одно: чтобы клиенту понравилась квартира и он ее поскорее снял. Для этого у риэлтора есть немало на первый взгляд простых, но действенных приемов.

«Ночной просмотр»

Как правило, при просмотре квартиры в темное время суток легче скрыть недочеты. Электрический свет скрадывает недостатки. А уж понять, какой вид открывается из окна, и вовсе невозможно.

«Уютный запах»

Общеизвестно, что запах свежего кофе располагает людей на позитивный лад. Некоторые специально варят в пустой кухне кофе, чтобы воздействовать на клиентов.

«Контрастный душ»

Чтобы запугать клиента, его сначала ведут в полностью «убитую» квартиру, пережившую еще наполеоновское нашествие. А потом на контрасте уже и средненькое жилище кажется настоящими хоромами.

«Вроде бы скидка»

Люди любят скидки. Один из приемов - уступить в деньгах, не пожертвовав ничем. Например, колеблющимся клиентам предлагают «разбить залог», то есть выплатить равную месячной стоимости аренды сумму залога не сразу, а за два платежа. Вроде бы сумма взноса за квартиру уменьшилась, но в деньгах клиент не выиграл ничего.

Консалтинговая компания "SV Development"