УКРАИНА, 25 фев. - SV Development. Для застройщиков привлечение среднестатистического клиента подорожало в полтора раза.

Столичные застройщики вынуждены тратить на продажу квартир все больше времени и денег. Рекламные бюджеты строительных компаний за последний год практически не изменились, тогда как объемы реализации жилья упали. Согласно исследованию Address.ua, средние затраты на обслуживание одного звонка от потенциальных покупателей выросли с 550 грн. до 840 грн.

"В 2014 году совокупный маркетинговый бюджет киевских застройщиков составлял порядка 220 млн грн., а сделок было закрыто 7,5 тыс. В 2015-м рекламные затраты упали до 210 млн. грн., а продажи квартир до 5 тыс. Таким образом, маркетинговыезатраты на каждую сделку за год увеличились на 60%, а среднеарифметическая стоимость одного звонка в отдел продаж — почти на 300 грн.", — пояснил UBR.ua CEO ADDRESS GROUP Максим Школьник.

Чтобы определить наиболее эффективный рекламный канал, исследовали опросили 80 крупных застройщиков. И результаты оказались достаточно неожиданными. Самый дорогой носитель — наружная реклама — оказался и самым неэффективной.

Отделы продаж всех опрошенных компаний единодушно выделили интернет как главную площадку, привлекающую больше всего потенциальных клиентов. Наружная и фасадная реклама вместе взятые приносят меньше обращений, чем интернет. Причем, на наружку тратится 53% рекламных бюджетов, а дает она лишь 13% обращений.

Почти вдвое за год упала эффективность рекламы на радио, телевидении и в печатной прессе. Респонденты оценили доли покупателей, которые обеспечили эти площадки, всего в 5- 8%.

Хотя, как отмечают эксперты, застройщики вряд ли откажутся от наружной рекламы. "Это имиджевый момент. Эффект дают информационные борды, размещенные поблизости от объекта, с указателями, как до него добраться. Еще один эффектный ход — установка щита возле объекта конкурента", — отметил Школьник.

Что работает в Интернете

Из интернет-каналов самым дешевым и эффективным является Facebook, он дает "качественные" звонки, отметил директор по продажам Amstar Europe Владислав Максимяк (реализуют проект Skyline Residences на Печерске). А сооснователь Prof.Estate Мария Рен отметила: несмотря на то, что социальные сети показывают хорошие результаты, их очень сложно масштабировать.

"Социальные сети обеспечивают лишь 5-10% продаж. 20-30% — это реферальный трафик, с агрегаторов. Контекстная реклама дает до 50%, и ею нельзя пренебрегать. Если вы сэкономите на этом канале, там будут ваши конкуренты", — советует Рен.

При этом самым надежным каналом остается сарафанное радио, когда компанию рекомендуют своим знакомым те, кто уже купил у нее квартиры. Так заключается до трети сделок.

Контекстная реклама обеспечивает большую отдачу, чем размещение информации на порталах недвижимости (LUN.ua, domik.ua и др.), сделала вывод из своих исследований руководитель отдела продаж компании iStat Екатерина Пучко. "Конверсия от поисковой рекламы: на 2 тыс. просмотров 49 звонков в отделы продаж, после 4 тыс. заходов на порталы недвижимости — 57 звонков. Львиная доля запросов идет со страниц с планировками. Сайты, где таковых до сих пор нет, сильно проигрывают", — отмечает Екатерина Пучко.

Мария Рен подчеркивает, что контент на сайтах застройщиков должен меняться, становиться интерактивным. "Покупая квартиру, человек покупает свою мечту. Ему надо дать возможность ее увидеть, поэтому в ближайшем будущем инвестиции будут по сути в визуализацию. Разработка одного ролика стоит от $10 тыс. до 20 тыс.", — сообщила Рен.

Многие компании направляют в интернет уже практически все свои рекламные бюджеты. К примеру, к этому пришли в Linevich Group, реализующем проект в Ирпене. "На Интернет у нас идет 90% рекламного бюджета, причем для отслеживания эффективности различных инструментов мы используем отдельные номера телефонов. В среднем цена звонка составляет около 160 грн.", — отметил руководитель отдела продаж Linevich Group Артем Темин. На одну реальную продажу приходится 10-15 звонков в отдел продаж, добавил он.

Сколько стоит человеческий фактор

Впрочем, маркетинг заканчивается, как только на звонок потенциального покупателя ответил менеджер отдела продаж. Согласно исследованиям, успех сделки на 40% зависит от человеческого фактора, то есть, сумеет ли менеджер "зацепить" клиента.

"Одно из самых больших заблуждений, это то, что именно маркетинг делает продажи. Маркетинг обеспечивает лишь число обращений, а дальше — дело специалистов по продажам. В премиум-сегменте очень большую роль в принятии решения играет эмоциональная составляющая. Клиенту важно прочувствовать уровень гостеприимства и сервиса в комплексе, безопасность и уют, дизайн и продуманность каждой детали, у него должно сложится ощущение, что именно этот комплекс и в частности эти апартаменты ему подходят", — подчеркнул руководитель отдела продаж Skyline Residences (Amstar Europe) Владислав Максимяк.

Консалтинговая компания "SV Development"