УКРАИНА, 25 фев. - SV Development. Определяем цену, даем рекламу и готовимся к показам.

Хорошо продавать жилье, когда рынок растет, а покупатели знают, что завтра может быть еще дороже, чем сегодня. Сейчас же продать квартиру по адекватной цене становится непростой задачей. И дело не только в рыночной ситуации — мы сами усложняем себе жизнь своими ошибками. О том, что нужно сделать, чтобы ваша квартира не "зависла" в продаже, нам рассказали председатель Киевского городского отделения Ассоциации специалистов по недвижимости (риелторов) Украины Дмитрий Корчин и директор риелторской компании Алексей Холмецкий.

НАЙТИ ВЕРНУЮ ЦЕНУ

Принцип "Сделай сам!" многими нашими согражданами то ли впитан с молоком матери, то ли намертво вколочен на уроках трудового воспитания. Только вот: он нам не всегда идет на пользу. "Стоматолог сам себе зубы не рвет, — напоминает Дмитрий Корчин. — И даже не все риелторы собственные объекты продают сами. Поэтому попытка сделать все самому — это ошибка". Первый же камень, на котором спотыкается большинство взявшихся за продажу непрофессионалов, — цена.

В 80—85% случаев цены на квартиры, предлагаемые к продаже, завышены.

ЗАВЫШЕНИЕ. "Самое важное при продаже — правильная оценка недвижимости, — говорит Алексей Холмецкий. — Серьезная проблема, с которой мы все время сегодня сталкиваемся на рынке: люди абсолютно неадекватно оценивают свою недвижимость. Цены в 80—85% случаев завышены". Следствием такого завышения цены является не только потеря времени (такая квартира может висеть в базах данных вечно), но и денег. Потому что этот рынок устроен так, что зависшая в продаже квартира в итоге, скорее всего, будет продана дешевле, чем если бы ее сразу выставили по адекватной цене.

Механизм завышения цен прост: человек видит, по каким ценам предлагают похожие квартиры, и считает, что уж его-то жилье точно не хуже! Но "выставить" — не значит "продать". А вот цены, по которым аналогичные квартиры действительно продаются, может знать только профессионал — к тому же, в идеале, работающий именно с этим районом.

ОЦЕНКА. Теоретически правильную цену можно найти и самостоятельно, но это потребует немалых усилий. Во-первых, надо выбрать аналоги своей квартиры среди того, что предлагается на рынке. Да и цена в объявлении сама по себе нам ничего не даст — надо выяснить, как долго квартира находится в продаже (если вам, конечно, захотят дать такую информацию). Если квартира продается слишком долго, это сигнал о том, что она переоценена.

Если уж слишком быстро продалась — наоборот, хозяева, похоже, продешевили. И те, и другие варианты нас не устраивают — нам интересно то, что продалось, но не со сверхзвуковой скоростью. Среднюю цену продажи таких квартир (если вам захотят рассказать о ценах) можно считать базовой. Далее, отталкиваясь от базовой цены, начинаем вносить поправки на различные факторы (местоположение, транспортная доступность, экология, тип дома и т. д.). При этом возникает вопрос: а как влияет на цену каждый конкретный фактор? Если вы принципиально обходитесь без услуг риелтора, то придется определить эти поправки самостоятельно, проанализировав предложения и пообщавшись с большим числом владельцев квартир.

УЧИМСЯ АЗАМ РЕКЛАМЫ

Если вы работаете с агентством недвижимости, реклама вашей квартиры является их головной болью. Если нет — придется потрудиться самому.

ЗАГОЛОВОК. Зайдите на сайты бесплатных объявлений и убедитесь: большинство заголовков совершенно не нацелены на то, чтобы сразу привлечь внимание потенциального покупателя. Сейчас речь идет даже не о частенько встречающихся шедеврах вроде "Квартира в Киеве срочно!" (а что еще можно ожидать в разделе "Продажа квартир/ Киев"?).

Варианты вроде "Однокомнатная там-то за столько-то" тоже далеки от совершенства. В заголовок очень желательно, по возможности, втиснуть какое-то серьезное преимущество вашей квартиры. Например, "5 мин. от метро такого-то". Если метро далековато, упомяните уютный двор или недавний ремонт. Не запутывайте покупателя расчетами (типа 1 тыс. у. е. за м кв., или 50 м кв. недалеко от центра), лучше просто сообщите, что "квартира по выгодной цене". В общем, прежде чем размещать объявление, гляньте на заголовок — вы бы сами обратили на него внимание?

ТЕКСТ. Вторая ошибка многих авторов объявлений — недостаточное использование места, отведенного под описание квартиры. Вам что, нечего рассказать о ней хорошего? Место должно быть использовано на 100% — причем не "просто так", а с максимальной эффективностью. Проанализируйте все, что может кому-то показаться привлекательным в вашей квартире. Проведите мозговой штурм в семейном и дружеском кругу: кто "накидает" больше достоинств вашей квартиры? Поговорите с соседями — чем им нравится жить именно в этом месте, именно в этом доме? Почти наверняка вы услышите нечто, на что сами не обращали внимания.

МЕСТО. Теперь пришло время размещения. Вы не знаете, куда именно заглянет ваш счастливый покупатель, поэтому размещайтесь везде, где только можно. Как минимум ваше объявление должно быть во всех самых популярных в вашем регионе газетах объявлений. И обязательно — в интернете. Вы обязаны присутствовать на OLX, address.ua, aviso.ua, fn.ua, ukr.go и тому подобных ресурсах. Хорошо бы, чтобы ваше объявление попало на агрегатор lun.ua: он самостоятельно забирает объявления с разных сайтов. Но только в том случае, если там заполнены все данные. Так что придется за этим проследить.

НАВОДИМ МАРАФЕТ В КВАРТИРЕ И ДОМЕ

"Очень важна предпродажная подготовка квартиры, — напоминает Алексей Холмецкий. — Необходимо как минимум сделать генеральную уборку, придать жилью товарный вид. Потому что даже самая плохая квартира может быть подана в гораздо лучшем свете". С другой стороны, любой риелтор может привести примеры того, как объективно хорошая квартира продавалась намного дешевле просто из-за своего запущенного, грязного вида.

Человек покупает не только квартиру, но и необходимость жить в этом доме.

УБОРКА. Квартира, насколько это возможно, должна выглядеть чистой, светлой и просторной. В захламленном виде она производит впечатление более тесной и темной, а в ваших интересах — максимально расчистить пространство. Да и вообще, зачем вам имидж нерях и разгильдяев в глазах человека, который и так сомневается, стоит ли иметь с вами дело?

Особенное табу — на неприятные запахи. В частности, некурящий покупатель из прокуренной квартиры вылетит, даже не начав ее толком осматривать. Не все также в восторге от всевозможных "жареных" ароматов. Так что или хорошо проветриваем, или освежаем воздух каким-то иным способом.

Особое внимание стоит уделить кухне и ванной. Так, очень неблагоприятное впечатление на покупателей производит даже намек на ржавчину на трубах: лучше заранее "облагородить" их с помощью небольшого количества краски.

ОКРУЖЕНИЕ. Надо понимать, что вы продаете не только квартиру, но также необходимость жить именно в этом доме, ходить именно по этим лестницам и общаться именно с этими соседями. И иметь (либо не иметь) душевный комфорт и отсутствие проблем. В сознании многих покупателей квартира в более-менее приличном доме с хорошими соседями стоит ощутимо дороже, чем в трущобе, заселенной деклассированной публикой. Поэтому очень желательно, чтобы, зайдя в ваш подъезд, покупатель не решил, что попал на экскурсию в криминальное гетто. Изломанные лавочки у парадного, стены с нецензурной лексикой, использованные шприцы и пустые бутылки на полу не послужат дополнительным аргументом в пользу покупки вашей квартиры. Такое окружение может обойтись в пару-тройку тысяч долларов дополнительной скидки. Поэтому дешевле и надежнее заблаговременно привести подъезд хотя бы в относительный порядок, тем более что к этом делу можно привлечь и соседей (не обязательно посвящая их в ваши настоящие мотивы).

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПРОСМОТРУ

Любая продажа требует подготовки не только товара, но и продавца. Если уж вы решили заменить собой профессионала, то и поступать вам придется профессионально. Смысл подготовки в том, чтобы за время просмотра квартиры (другими словами, презентации товара) максимально продвинуть покупателя к нужным вам выводам и обезопасить себя от того, что ему может не понравиться в вашей квартире.

ПЛЮСЫ. Вы уже составляли список достоинств своего предложения. Теперь проделайте эту же работу, но еще глубже и тщательнее. Узнайте о своем районе все — где здесь проводят время те или иные категории населения и что рядом вообще есть интересного: фитнесс-центры, ночные клубы, хорошие магазины, парки, дошкольные учреждения и т. д. Поговорите с разными людьми — причем чем дальше они будут по своему образу мышления и жизненным стереотипам от вас, тем лучше. Упорядочьте собранный материал. Полезно его также сгруппировать по различным категориям потенциальных покупателей. В результате у вас появятся заготовки, чем можно порадовать пришедшую к вам на просмотр молодую маму, любителя собак, пару юных любителей фитнеса, ночных тусовщиков и т. д. И уже на этом шаге вы получаете преимущество перед большинством ваших непрофессионально действующих конкурентов.

МИНУСЫ. Любой реальный товар имеет свои минусы, и ваша квартира не исключение. Поэтому не менее тщательно вы собираете негативные мнения по поводу вашей квартиры, дома, двора, района и т. д. А потом точно так же пытаетесь их сгруппировать по категориям покупателей. Следующий шаг — подбираете варианты, что именно из списка достоинств может "перекрыть" для каждой категории каждый конкретный недостаток. В результате у вас появляются мощные заготовки, дающие шанс не только быстро нейтрализовать, но даже и повернуть на пользу многие возражения покупателей.

НЕ МОЛЧИМ, НО И НЕ БОЛТАЕМ

Если вы твердо решили провалить показ квартиры, то у вас есть на выбор две проверенные линии поведения, которые, кстати, чрезвычайно популярны не только у основной части непрофессиональных продавцов квартир, но даже среди не слишком квалифицированной части риелторов.

МОЛЧАНКА. Первый путь к провалу — проявлять вялую пассивность. Ну, раз пришли — смотрите. Если что интересно — спрашивайте. Это еще как-то проходило в те времена, когда у каждого выставляемого на продажу объекта выстраивалась нетерпеливая очередь жаждущих "оквартириться". Сейчас все наоборот. И вот вы тщательно готовитесь к просмотру, собираете бронебойные аргументы в пользу своей квартиры, а когда, наконец, появляется единственный потенциальный покупатель — он уходит, не догадавшись задать ни одного из нужных вам вопросов. Обидно.

БОЛТОВНЯ. Вторая провальная тактика прямо противоположна — когда продавец говорит слишком много, буквально засыпая покупателя заготовленными аргументами в пользу этой квартиры. И в этом она хороша, и в том замечательна... На самом же деле большинство из этого покупателю могут быть просто неинтересно, а такое перечисление забирает его время, утомляет и начинает раздражать. А вот то, что его действительно могло бы подвигнуть к покупке, возможно, так и не будет сказано, разве что по чистому везению, да и то — растворенное в потоке болтовни. И здесь та же проблема, что и в предыдущем случае: продавец не имеет практически никакого контроля над ситуацией.

КОНТРОЛЬ. Специалисты по продажам и ведению переговоров хорошо знают, что контроль находится у того, кто задает вопросы. Поэтому главное правило действительно профессиональной продажи: "Спрашивайте!". Начать стоит с вопросов для установления контакта: как добрались, легко ли нашли, заметили что-нибудь интересное? А когда лед чуть растает, нужно переходить к главному: кто они, ваши покупатели, что на самом деле ищут, чего ждут от нового жилища? Это то, что дает вам возможность на полную мощность использовать ваши "домашние заготовки", рассказывая и показывая им именно то, что нужно и что выгодно представит вашу квартиру. Такая тактика дает некоторое время собраться и подготовиться к возможным возражениям (которые у вас тоже есть шансы преодолеть с помощью предварительно проделанной работы).

Консалтинговая компания "SV Development"