Стагнация на рынке жилья и ужесточение борьбы за покупателя заставляют девелоперов недвижимости уделить пристальное внимание маркетинговой политике.  
Резкое сокращение ипотечного кредитования и кризис ликвидности ужесточили конкуренцию компаний в борьбе за покупателя загородной недвижимости. Темпы строительства сворачиваются, девелоперы ищут новые решения.

Как сообщил Владимир Степенко, директор по маркетингу компании SV Development, из 120 проектов поселков, заявленных в Киевской обл., на продажу были выставлены домовладения в 53 поселках с предложением 2460 домов — реальных и виртуальных, находящихся в стадии проектирования. Число построенных домовладений, по словам специалиста, оценивается в 10-15%. Всего в Киевской обл. построено 35 коттеджных поселков на 1800 домовладений, в стадии строительства находятся 63 поселка (9 тыс. домовладений), проектируются 30 городков (8 тыс. домовладений).

Как сообщает "Простобанк Консалтинг", продажи и некие строительные работы ведутся не более чем в 50 поселках, а полноценная работа с покупателями и строительство — не более чем в 10. Из них три городка условно можно отнести к эконом-классу, остальные — к премиум- и бизнес-классам.

Стоимость делит поселки по классам

Жилье в коттеджном поселке — удовольствие дорогое. С учетом доходов покупателей коттеджи делят на ценовые категории. Эконом-класса стоит минимум $117 тыс., максимум — $525 тыс. (в среднем $250 тыс.). Эконом+ находится в диапазоне $156-542 тыс. при среднем уровне $340 тыс. Эти категории чаще всего приобретались с привлечением ипотечных средств. Средний коттедж бизнес-класса стоит $522 тыс., при минимуме $170 тыс. и максимуме $1,326 млн. Минимально премиум-класс стоит $340 тыс., максимально — $3 млн., в среднем — $1,04 млн. Дороже только де люкс — от $898 тыс. до $9 млн. (в среднем $2,43 млн.).

Несмотря на цены, по показателям продаж прошлый год не стал катастрофическим, хотя во втором полугодии темпы роста снизились. По данным SV Development, в течение последних лет рынок коттеджей растет. Если в 2005 г. было продано 400 домовладений, а в 2006 г. — 700, то прошлый год дал 1250 продаж, а 2008 г. — 1400 домовладений, считая таунхаусы. «Если бы не кризис, — говорит Владимир Степенко, — можно было бы ожидать роста продаж до 2200 домовладений. Что касается прогнозов, то в 2009 году рост не ожидается, но рынок будет активно развиваться за счет интересных предложений — тех, где наиболее оптимально сочетаются стоимость, расположение, качество и технология строительства». Степенко прогнозирует, что в 2099 году рентабельность коттеджных поселков станет максимально выгодной для покупки.

Цены дошли до точки кипения

Еще два-три года назад рентабельность на этом рынке достигала 150-200%. До этого года цены росли, давая застройщику уверенность в прибыльности проекта. Максимально цены выросли в 2005 г. — на 31%. Годом позже прирост достиг 29%. В 2007 г. цены поднялись на 23%. 2008 год добавил в цене 18%, при этом 15% пришлись на первое полугодие. (Простой пересчет показывает, что за четыре года цены выросли в 2,5 раза, или на 145%.) Кризис и снижение платежеспособного спроса понемногу корректирует цены. Сегодня рентабельность для застройщика оценивается в пределах 40-80%.

Общие риски клиента и застройщика

По мнению специалиста SV Development, риски высоки с обеих сторон. Покупателю нужна гарантия, что поселок будет достроен, работы выполнены вовремя и в нужном объеме. Если планировалось построить 200 домов, а в итоге получилось 100, это неизбежно повлияет на инфраструктуру. С другой стороны, риски застройщика зависят от рисков клиента. Если снижается спрос, объемы кредитования, заработки населения в целом, то и застройщик вместо планируемых 10 коттеджей рискует продать один-два.
Будет ли выход из замкнутого круга

В выгодном положении окажутся те застройщики, которые будут грамотно прорабатывать проекты на этапе концепции, учитывать пожелания покупателя, рассчитывать рентабельность применительно к расположению участка и, естественно, строить объекты эконом-, эконом+ или премиум-класса. Через полтора-два года поселки, которые сейчас находятся на стадии проектирования, будут выведены на рынок. Если компания покажет эффект активного строительства, то на ее коттеджи будет спрос. За это время многие игроки уйдут с рынка, и когда ситуация стабилизируется, возникнет дефицит предложения. Тогда компании, проводящие грамотную маркетинговую политику, образно говоря «снимут сливки».

Сложно отдать предпочтение какому-либо из направлений (все пользуются примерно равным спросом), но из коттеджных поселков директор по маркетингу SV Development выделил «ZaSpaGolf» в Конча-Заспе, «Севериновка» (23 км от Киева в Житомирском направлении), «Золоче» (Бориспольское направление, 9 км от Киева), «Город Солнца» (с. Крюковщина Киево-Святошинского р-на) и «Новобогдановка».

Путь к успеху - грамотный маркетинг

Специалисты в сфере недвижимости считают, что изменить расстановку сил на рынке застройщик может не только за счет собственных финансов, но и за счет грамотных маркетинговых приемов. Именно от них во многих случаях будет зависеть успешность оставшегося на рынке загородного проекта.

Владимир Степенко прогнозирует: «К массированной рекламе в 2009 г. прибегнут девелоперы крупных проектов, в бюджетах которых ее доля невелика. Их цель — поддержать приемлемый для застройщика темп продаж и иногда завоевать новую долю рынка путем вытеснения в условиях кризиса более мелких игроков». Реклама будет адресована оставшейся части платежеспособного населения, которую кризис задел несущественно. Чтобы выглядеть уверенно, такие застройщики будут стараться вести активное строительство. «Небольшие проекты не смогут себе позволить активно рекламироваться и, скорее всего, строиться тоже будут вяло», — говорит Степенко.

Чем выше конкуренция, тем больше бонусов

Эксперты уверены, что покупателям будут предоставлять скидки и бонусы. Сейчас некоторые застройщики в зависимости от размера первого взноса предлагают скидки в 3-15% от стоимости домовладения. Некоторые могут начать сдавать в аренду коттеджи с правом выкупа. Все больше покупателей понимают, что, приобретая коттедж «на бумаге» (виртуальный проект с участком, причем в 95% домовладений земля переходит в собственность покупателя или передается в аренду с правом приватизации), юридически они не могут обязать застройщика достроить весь комплекс, в том числе объекты инфраструктуры. Поэтому к весне девелоперы могут подключить конкуренцию неценовую, например, могут вначале создавать инфраструктуру, а потом строить коттеджи. 

Компания "SV Development"