Несколько дней назад, после очередной встречи с клиентом, я очередной раз получил подтверждение тому, что цивилизованного рынка готового бизнеса в Украине пока еще не существует, в отличии от уже сформированного рынка коммерческой недвижимости.

Это легко увидеть, исходя из подхода владельцев предприятий, которые намерены выставить свой бизнес на продажу. Большая часть из них уже имели какой-то опыт покупки-продажи коммерческой недвижимости и теперь проецируют схему работы с риэлторами на рынок готового бизнеса.

Ведь как выглядит типовая схема продажи коммерческой недвижимости или поиска арендаторов? Собственник обращается в агентства недвижимости, заключает с ними соглашение и те, уже за счет собственных ресурсов подыскивают нужного клиента. Комиссию получают по факту сделки.

Естественно, что при таком подходе, владельцу недвижимости выгоднее задействовать как можно больше таких контор, охватывая тем самым большее количество покупателей. А тот посредник, который сработает быстрее остальных - получит свою премию.

Однако для продажи бизнеса такой подход срабатывает только при обязательном соблюдении двух условий. Во первых, наиболее важным критерием привлекательности бизнеса являются его материальные активы. То есть покупатель ориентируется на те же факторы,что и при покупке обычной недвижимости (местоположение, состояние и т.п.). Во вторых, покупателей должно быть много и они должны быть уверены в своей способности извлекать прибыль из бизнеса так же легко, как это можно сделать, просто сдавая недвижимость в аренду.

В качестве примера такого бизнеса, когда можно работать по схеме риэлторов, можно привести допустим, свадебный салон. Если он находится в оживленном месте, желательно в центре города, то найти покупателя на такой бизнес не трудно. Главное - чтобы цена не выходила за определенный психологический порог, например не превышала 50..60 тысяч у.е.

Рассмотрим теперь ситуацию, когда нужно продать бизнес так называемой "золотой середины", то есть стоимостью от 250 до 900 тысяч долларов. В данном сегменте сегодня на порядок меньше покупателей и продать такой бизнес намного сложнее.

На украинском рынке купли-продажи готового бизнеса услуги бизнес-брокериджа оказывают десятки компаний. Однако в действительности лишь немногие из них обладают отработанными технологиями, опытными кадрами и наработанными инвесторами.

Все остальные псевдоброкеры только засоряют рынок некачественными предложениями и способны продать серьезный бизнес лишь случайно. Они своей работой снижают эффективность действий профессиональных брокерских компаний. Если один и тот же объект продается через нескольких бизнес-брокеров, то круг потенциальных покупателей на ваш бизнес размазывается между ними. При этом падает ответственность каждого из посредников. А если этот бизнес достаточно привлекателен, то за ним начинается настоящая охота, в которой демпинг и не профессионализм способны переиграть опыт.

Качественная услуга продажи бизнеса не может быть оказана в таких условиях.
Эта работа требует больших затрат как времени, так и сил бизнес брокеров. Естественно, что никто из специалистов не хочет работать качественно и ответственно, но при этом бесплатно. Именно поэтому специалисты требуют оплату некоторой части денег вперед, еще перед проведением предпродажной подготовки.

Наши клиенты часто спрашивают, какой же тогда риск будет нести бизнес-брокер, если ему заплатить сразу? Ведь это в корне отличается от подхода риэлторов.
На самом деле, в случае оплаты только по факту, владелец бизнеса не хочет ценить опыт и труд специалистов, не стремиться прислушиваться к их мнению, зато пытается решать свои проблемы за счет бизнес брокеров. А если данный брокер не нравится -всегда можно найти следующего.

Конечно же, профессионалы это прекрасно понимают. Ведь владелец надеется заработать на продаже бизнеса достойную, немаленькую сумму используя брокера. Получить, например миллион долларов, ничего сразу не вкладывая.

Нормальный брокер, и мы в том числе, в таком случае конечно же внесет информацию о продаваемом бизнесе в свою базу, но не будет предпринимать никаких активных действий по поиску покупателей, зная, что точно также могут работать еще с десяток других посредников. Зачем стараться, если никто не гарантирует, что продажа в итоге состоится, что собственник завтра не снимет объект с продажи вообще или не отдаст его через своих знакомых. И даже, если ты найдешь подходящего покупателя - сделка может не состояться по сотне причин.

Вот если обратиться покупатель именно на такой объект - тогда конечно можно будет что-то делать. В итоге такой готовый бизнес может продаваться годами. Все таки бизнес - это на порядок более сложная система, чем просто недвижимость. Поэтому закрыть сделку по таким объектам намного сложнее.

В то же время, хороший бизнес брокер должен браться за продажу только тех предприятий, которые имеют реальные шансы быть проданными. Мы, например, не стремимся работать с бизнесами, которые не приносят прибыли или давно успешно умерли. Также мы отказываемся выдавать проблемные объекты за успешные и не торгуем "гениальными" идеями.

Нужно все таки приводить этот рынок в цивилизованный вид. Можно брать пример хотя бы с той же России, которая обгоняет нас в этом плане года на три. Следует приучать клиента, что часть комиссии нужно платить вперед, еще до проведения предпродажной подготовки. Если вы уверены, что способны качественно работать, берите небольшую сумму авансом, который после продажи бизнеса войдет в общую сумму вашей премии.